一、2011年山城啤酒在哈爾濱市場的產(chǎn)品定位

山城啤酒是重慶及其周邊地區(qū)的地方品牌，是不會去東北銷售的

因此該問題沒有實際意義

二、啤酒企業(yè)如何開發(fā)新市場?

企業(yè)在制定新市場的業(yè)務(wù)政策時要處理好以下幾個方面的問題。

1．制定新市場業(yè)務(wù)政策要作長遠(yuǎn)規(guī)劃，應(yīng)時刻讓經(jīng)銷商了解企業(yè)以后的打算，讓他們了解企業(yè)的政策是怎樣來保障他們的投入能得到相應(yīng)的回報，對于具有發(fā)展?jié)摿Φ男率袌觯瑢幙稍谇岸瓴悔A利，甚至虧本，企業(yè)也應(yīng)毫不猶豫地投入，不能圖一時之利，做出制定短期政策的行為，縱然會有短暫的收益，最終也將會是曇花一現(xiàn)，等到再進(jìn)行二次開發(fā)時，困難就會更大。

2．對經(jīng)銷商綜合實力應(yīng)有明確定位，制定政策要考慮經(jīng)銷商的實際能力。可以從經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實力、個性、經(jīng)營能力、管理能力、物流配送能力、經(jīng)銷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面來定位，避免企業(yè)在制定政策時有所偏差，造成資源的大量浪費(fèi)。

3．選擇適合該區(qū)域特點(diǎn)的業(yè)務(wù)人員。要加緊對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)員具有較強(qiáng)的溝通能力、市場調(diào)研能力、市場開發(fā)能力、鑒別經(jīng)銷商本人及經(jīng)營過程中可能出現(xiàn)的問題并予以解決的能力。

4．企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)具有雙贏的觀念及觀念上的雙贏。雙贏不應(yīng)僅僅只是一個口號，因為要使雙方在合作的過程中都獲利，伴隨而來的必然是雙方在合作的過程中都要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和風(fēng)險，如果沒有雙贏的觀念，很難保證雙方規(guī)范的行為。

至此，企業(yè)制定新市場開發(fā)期的業(yè)務(wù)政策就順理成章了，其中細(xì)節(jié)不再多談，下面就從開發(fā)新市場時需要注意的幾個關(guān)鍵問題作一探討。

1．業(yè)務(wù)員薪資。在開發(fā)新市場時，企業(yè)的業(yè)務(wù)員工資政策應(yīng)重點(diǎn)向新市場傾斜，不能出現(xiàn)保護(hù)老市場既得利益的傾向，對新市場的開發(fā)必須制定更具激勵作用的工資政策，應(yīng)實行“保底工資+提成”的工資政策，以激發(fā)業(yè)務(wù)員全力投入到新市場的開發(fā)中去。

2．協(xié)調(diào)關(guān)系。企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入新市場時，要搞好與產(chǎn)品經(jīng)營有關(guān)的政府各職能部門的關(guān)系，幫助經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好與當(dāng)?shù)鼐祁惞芾磙k、工商、技術(shù)監(jiān)督、衛(wèi)生防疫等部門的關(guān)系，為企業(yè)產(chǎn)品的正常銷售鋪平道路。

3．廣告投入。在新市場的開發(fā)過程中，廣告的投放比例一般是在產(chǎn)品的導(dǎo)入期及成長期投入80%的費(fèi)用，成熟期只是做一些加強(qiáng)或提醒式的廣告或公益活動。企業(yè)既然對所選擇的區(qū)域市場有了一個明確的了解和定位，廣告就應(yīng)該投而不疑，應(yīng)按照市場的客觀需求投入相應(yīng)的費(fèi)用。那種“經(jīng)銷商進(jìn)多少貨，我就做多少廣告”的短視行為是完全錯誤的，應(yīng)該避免，這種做法在一些中小企業(yè)很普遍。

4．鋪貨。在市場鋪貨的時間要集中，應(yīng)集中在一周之內(nèi)將貨鋪到預(yù)先策劃好的各個環(huán)節(jié)，因為鋪貨時間過長，對于消費(fèi)量大且消費(fèi)快的啤酒產(chǎn)品來說，就顯得拖沓而松散，會消磨掉業(yè)務(wù)員及銷售渠道成員的信心；鋪貨量也要大，要鋪到大部分渠道成員的貨架上，不能只是將產(chǎn)品從一個倉庫轉(zhuǎn)移到另一個倉庫貯存起來。

5．?dāng)[正廣告宣傳與渠道推廣的關(guān)系。要使廣告宣傳緊跟銷售渠道，絕不可以提升品牌形象為由，在無企業(yè)產(chǎn)品的區(qū)域投入巨額廣告；促銷要緊跟鋪貨，產(chǎn)品鋪到哪里，要保證促銷品的及時跟進(jìn)。總的說來就是宣傳和促銷要緊跟銷售渠道，只要計劃縝密，操作得當(dāng)，就能達(dá)到預(yù)期效果。

6．助銷。當(dāng)經(jīng)銷商在產(chǎn)品的集中推廣和正常銷售階段力不從心時，企業(yè)必須要有相應(yīng)的助銷工作。在經(jīng)銷商集中精力完成目標(biāo)任務(wù)的同時，企業(yè)要在鋪貨、招貼、條幅及回瓶上予以幫助，還要幫助經(jīng)銷商開拓市場、聯(lián)系客戶及促銷等。

7．政策要透明，執(zhí)行要堅決。企業(yè)一定要在廠商相互知情的基礎(chǔ)上制定銷售政策，并用書面形式達(dá)成協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，對經(jīng)銷商作出的各種承諾和義務(wù)，必須在規(guī)定的期限予以執(zhí)行，不可搞暗箱操作、模糊銷售，只有這樣，才能使廠商相互信任，共同發(fā)展。

8．調(diào)節(jié)財務(wù)盈虧平衡。企業(yè)在開拓新市場時，決不能計較一時的得失，要有全局意識和長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，新市場投入比例過大時，可用成熟市場節(jié)省的相應(yīng)費(fèi)用來補(bǔ)充，關(guān)鍵是要放眼全局。因此，為了使整體市場的協(xié)調(diào)、健康、有序的發(fā)展，企業(yè)要有意識地做到資源的互補(bǔ)與調(diào)控，只有這樣，才能做到市場持久的穩(wěn)定發(fā)展。

最后，啤酒企業(yè)還需注意的問題是：在重視開發(fā)新市場的同時，對成熟市場也應(yīng)同樣重視，因為成熟市場也存在再開發(fā)的問題，稍有不慎，競爭對手便會滲透其中并發(fā)展壯大。

三、哈爾濱啤酒的市場占有率？

哈啤 雪花 三星

四、新品市場定位

將計就計將計就計經(jīng)濟(jì)