本篇文章給大家談談《金星啤酒罐裝圖片》對應的知識點，希望對各位有所幫助。
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急需：金星啤酒集團的營銷案例分析！！~~市場細分
河南金星啤酒集團有限公司是年產量達60多萬噸，河南省第一、全國四強的國家大型一檔啤酒企業集團，下屬6個啤酒分公司和10余個相關配套企業。公司主導產品“金星”、“藍馬”兩大系列30多個品種，暢銷全國20多個省市，在河南市市場覆蓋率達100%，市場占有率達60%以上。
市場形勢瞬息萬變，企業只有積極調整營銷戰略，靈活運用營銷戰術，才能適應“以市場為導向，以顧客為中心”的市場經濟要求，保持銷售業績的穩步提高。金星啤酒集團深諳此道，非常注重在營銷戰略上的創新，使其戰略戰術總是高人一籌，在競爭中以最大優勢去搶占市場先機，這也是金星集團近幾年迅速發展的最主要原因之一。
品牌營銷戰略－－營銷觀念創新
觀念創新是營銷戰略創新的前提和保障，是金星集團營銷戰略創新的第一步。從以價格和質量以核心的產品營銷向以服務和信譽為核心的品牌營銷戰略轉變是金星集團營銷觀念創新的主要內容。優質服務、全位營銷、可靠信譽是塑造良好品牌形象的重要要素，金星集團從以下三個方面的創新保證品牌營銷戰略的實施。
首先是思想意識的創新。雖然金星集團的市場意識非常強烈，但由于銷售形勢好、酒好賣，部分業務員產生驕傲心理，服務意識不足，不能盡可能多地為客戶著想，更熱情地為客戶提供更優質的服務。金星集團對業務員加強教育，要求大家改變觀念，創新意識，認識到越是形勢好，越要提高對客戶的服務意識；培養業務員樹立起愛崗敬業，甘當客戶貼心人的工作作風，樹立客戶為衣食父母的意識，把客戶的事情當成自己的事情，從各方面提高對客戶的服務意識；公司實行首問負責制，要求銷售總公司任何人員對客戶都要有問必答、熱情接待，積極協助客戶解決問題；為了能夠給客戶提供更多的方便，公司加強對結算中心、成品庫、售后服務處的管理，提高工作效率和服務質量，公司為客戶辦理了“金穗卡”，方便客戶結算；修建了公司招待所為當日不能返回的客戶提供住宿服務。通過觀念的轉變，極大地增進了客戶與公司的感情，進一步穩定了客戶與企業的關系。
其次是推銷到營銷的創新。面對激烈的市場競爭，金星集團認為業務員不再是簡單的推銷員，他的任務不再是把產品賣出處去，把錢收回來，而是要具備市場調查、信息處理、營銷策劃、終端管理等更高的業務水平，要對復雜的市場環境應付自如。為提高業務員素質，提高其營銷能力，公司一方面招收專科學歷以上的營銷專業大學生充實銷售隊伍；一方面請著名營銷專家來公司為業務員講課，對業務員進行集中培訓。為提高業務員組織性、紀律性和吃苦耐勞的能力，每年都要對業務員進行為期半月的封閉式軍訓。
再次，從銷售產品到銷售人格的創新。金星集團認為，品牌營銷不是通過品牌去銷售產品，而是通過產品過銷售品牌，21世紀的企業應是人格化的，品牌營銷其實就是在銷售企業人格。企業信譽如何關系到企業的人格形象，也就影響到品牌營銷的成功與否，只有良好的企業信譽才能塑造出完美的企業人格形象，才能建立起穩固的客戶關系。金星集團非常重視企業信譽，塑造完美的企業人格形象征服了大批客戶。1998年10月金星營銷人員在北京城郊副食品公司走訪客戶時發現一批已過期的金星王啤酒，立即向公司領導反映，公司運去同樣數量的啤酒進行調換，損失由公司負擔。事后該公司經理感慨萬千地說：“金星集團對消費者如此負責的態度和作風，實在少見，真是難能可貴！”
兵團作戰式戰略－－營銷機制創新
為了更好地適應市場，集團公司對銷售機構進行了改革，專門成立了銷售總公司專門負責集團公司的產品銷售，又對銷售總公司內部機構進行了改革。分別成立金星銷售公司、藍馬銷售公司、省外銷售公司，三個公司又下設數量不等的三級分公司，由銷售總公司統一指揮、調度，各分公司各守一地、各負其責，形成了兵團作戰式的機構布局，提高了營銷的機動性，擴大了銷售半徑。
銷售總公司在業務處、售后服務處、車管處、成品處等幾個職能部門基礎上，設立了配送、管理、策劃三個中心，配送中心的成立使客戶只要一個電話，配送中心就會保質、保量、按時將貨物送到指定地點，而且實行省內范圍免費送到，免去了客戶來回奔波，解除了客戶的后顧之憂；管理中心全面對營銷隊伍和市場進行管理，對各市場情況進行考察，走訪客戶及時聽取意見，檢查營銷政策落實情況，考核業務人員營銷素質和服務態度情況，將信息反饋并處理，使公司的營銷政策及時得到調整并落實，保護了客戶的利益；策劃中心根據公司總體營銷戰略思想和市場信息，充分整合營銷資源，對營銷工作進行統一部署、細致策劃，使產品上市、品牌宣傳、終端促銷等工作井井有條，提高了營銷效率。三個中心的成立使各銷售分公司的業務得到更大的促進和保障，進一步提高了各銷售公司的營銷效率。
聯盟式營銷戰略－－客戶關系創新
許多企業為在競爭中取得優勢，總是靠降價、增加返利來贏得客戶，但到頭來企業和客戶均沒有獲得更大的利潤，卻虧損額增加，還造成市場價格混亂，品牌形象下降，真是患無窮。那么怎樣才能既要保證客戶利潤最大化，又能保證企業利潤不受損失，實現雙贏的目的呢？
古人云：授之以魚，不如授之以漁。金星集團意識到，在競爭層次和程度越來越高的市場環境中，客戶經營素質低下是制約其獲利能力的最主要因素，一味地給客戶讓利不如教給客戶如何賺取更多利潤的技能。所以，幫助客戶提高營銷素質，提高客戶對現代營銷理論與策略的認識和操作能力，才是最高明之舉。銷售總公司除利用每年定貨會、年終總結會期間對客戶進行集中培訓外，還定期在各地市舉辦小型培訓，理論結合實際，起到很好的效果。客戶的整體經營素質提高很快，客戶利益與企業得到最大統一，業務開拓能力大大增強，客戶網絡體系得到優化和鞏固，新時期企業與客戶的戰略伙伴關系形成。
零距離通路戰略－－物流體系創新
以往金星集團的產品幾乎是全部通過經銷商這一通路銷出去的，這不但在很大程度地影響了物流速度，流失了過多的中間利潤，而且容易受制于經銷商。21世紀的營銷是終端營銷的時代，金星集團認識到在當前的啤酒市場競爭中終端越來越重要，誰先控制終端，誰就取得市場的控制權。金星集團積極實施零距離通路戰略，進行物流體系創新，藍馬銷售公司成立市內公司和生啤公司，投入數百輛各式貨車，提供電話預約送酒服務，直接把酒送了銷售終端。在開封、洛陽等大中城市設立直銷處直接對銷售終端開展業務。零距離通路戰略的實施，極大地提高了物流速度，增強了企業對市場的控制力。
人格化促銷戰略－－促銷方式創新
金星集團是河南第一家實施“開蓋有獎”銷促活動的啤酒企業，而且取得了極大的成功，但這種純粹商業化、利誘式促銷方式隨著消費者素質的提高，效果越來越差。金星集團積極探索新的促銷方式，逐漸用人格化的促銷方式代替了“開蓋有獎”這種非情感化的促銷方式。其中金星啤酒貴州分公司產品上市推廣的人格化促銷最具經典。公司認為“金星”一個外來新品牌要在當地迅速打開局，如果在營銷上還是過度宣傳“金星”啤酒如何質量好、如何價格便宜一定缺乏吸引力，難以打開局面，必須以奇取勝，而利用人格化的促銷方式就是一個很好的策略。金星貴州分公司放棄了對“金星”啤酒優良品質本身的過度訴求，而是展開了一系列的公關活動，向周邊山村進行送科技下鄉活動，為農民送科技書籍、播放科技電影，幫助農民提高科技知識水平，發家致富，并且積極捐助當地貧困失學兒童，這一系列的義舉不但得到當地農民的熱烈歡迎，也受到當地政府的高度評價，“金星”良好的品牌形象很快在周邊農村樹立開來，市場迅速打開；進攻貴陽市場時也是采了人格化促銷方式。在大年三十之夜，組織廣大營銷人員上門向貴陽居民免費贈送“金星”產品，并送上良好祝愿，共賀新春，整個過程并沒有對“金星”啤酒本身進行宣傳與推銷，啤酒好與不好讓消費者自己去評判，接到啤酒的居民深深地被金星營銷員的敬業精神和真誠的祝福所感動，對“金星”啤酒產生了良好的印象，很快成為“金星”啤酒的忠誠消費者，使“金星”在貴陽的市場份額從無到有，迅速提高，市場開拓一舉成功。這一系列出奇制勝的高明營銷策劃成為中國啤酒營銷的一個經典范例而載入中國啤酒營銷史冊。
引導消費型戰略－－市場開發創新
市場開發不僅要靠發現市場，還要靠創造市場。金星啤酒集團在市場開發中不再滿足于發現市場、滿足消費，而是站得更高、看得更遠，不斷去創造市場、引導消費，這就是引導消費型戰略。當河南眾啤酒企業都在普通啤酒上費盡心機、出盡花樣進行激烈競爭，但成效卻并不顯著時，金星集團經過充分的市場調研，對市場形勢進行準確把握后，開發出金星小麥啤酒，形成一種全新的啤酒消費概念，又率先在河南市場開發出瓶裝鮮啤酒，倡導更新鮮、更營養的啤酒消費概念。這兩個產品的上市在啤酒市場上刮起一陣金星小麥啤、金星瓶裝鮮啤的消費旋風，創造出大批忠實的新消費群體。
避強擊虛型戰略－－競爭方式創新
針對河南啤酒企業眾多，以價格戰為主的市場競爭異常激烈和混亂的情況，金星集團決定跳出這一競爭怪圈開辟新的競爭領域，大規模進軍省外市場。論品牌實力，金星與青島、燕京、百威等知名品牌差距不少，與一些地方品牌相比又不具地理優勢，所以與他們在同一目標市場上正面展開大規模競爭，很可能導致失敗。金星集團最終選擇了避強擊虛型戰略，這一競爭方式的創新使金星集團在全國市場上旗開得勝，馬到成功。自1998年以來金星集團經過深入的考察，分別在貴州安順、河南鄲城、山西洪洞、陜西咸陽投資興建了四個年產量5萬噸的分公司。由于四地政府大力支持，投資環境好，最重要的是四地競爭對手少，而且與金星相比實力相對較弱，市場發展空間大，所以四個分公司投產后均實現良好的發展態勢，在當地很快成為主導品牌，并且開始向周邊輻射，四面出擊全面進軍全國市場。
“唯一不變的就是變化”，英特爾總裁葛洛夫如是說。沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想，創新就意味著永不飽和的市場和不虞衰竭的需求。
啤酒銷售怎么做
筆者經過研究眾多的啤酒企業發現，
如果真的在銷售上做出點成績，
作為一
線經理應著重把握兩個要點、學會用兩條腿走路：
第一條腿：管好一支隊伍，加強團隊建設。
有人則“企”，
無人則“止”，
人才在組織中的作用自是不言而喻。
綜觀世
界
500
強很多的優秀企業對人才的重視大都提到了戰略的高度。
正是有了那么多
甘愿為他們默默奉獻的人，才有他們如日中天的事業。正所謂
“一事功成萬骨
枯”，因此，營銷團隊不僅要注重對人才的甄選，更加強對他們的服務與培養、
建設人才梯隊。
想辦法把“兵”留住，
把心留住。
只有隊伍帶好了、
人心理順了、
團隊的凝聚力加強了、目標明確了，營銷工作才能一順百順，攻無不克、戰無不
勝。正所謂“人心齊、泰山移”。經過了長時間的摸索、醞釀，筆者認為管好一
支隊伍應從以下四個方面著手：
思想上
---
勤勉奮發。營銷人懷抱一條槍，心懷一輪月，向來都是在現實與
浪漫的夾縫中度過，披星戴月、揮汗如雨
.
很苦、很累，壓力更大，因此敬業和
吃苦成了考驗業務人員的第一道坎。
按照馬斯洛的需求層次理論，
人除了滿足基
本的薪水需求之外，
而且還培養其社會關系及發展需求，
更注重其個人價值的體
現，
對員工進行心智培訓顯得彌足珍貴。
所以在工作中心態是最重要的。
營銷工
作要求不僅有勤勉的態度，做到眼勤、手勤、腿勤
;
而且更注重激發團隊奮發圖
強的精神。多思考，多總結，理出一條思路，總結一條經驗。使我們團隊的總體
素質節節提升。
意識上
---
開拓進取。金星集團正如滾雪球式的發展、壯大，殘酷的市場競
爭迫切的需要我們營銷人必須要理清思路、
看清形勢、
轉變觀念，
不僅要懂得如
何“節流”，
更應該清楚“開源”的要義，
努力開拓市場。
營銷人不僅要有志存
高遠的信念，更應具備蓄事待發的進取心和開拓意識，這是一個人的素質問題。
當總公司要求網絡下移小麥啤下鄉的時候，營銷經理應著手讓“中、高檔酒下
鄉”，這就是意識。
毛主席說過：“人有多大膽，地有多高產
;
不怕不敢做，
就怕不敢想。
”營銷人只要懷有強烈的進取心，
以堅實的營銷理論作基礎，
以靈
活多變的營銷技能去實施，
面對市場的刀光劍影血腥風雨，
我們就會所向披靡戰
無不勝
---
“心有多大，舞臺就有多大”。
執行力
---
雷厲風行。任何一個良好的策劃都不如一個簡單的執行。細想為
什么總公司的一些政策不能上傳下達，為什么很好營銷方案得不到有效的實施，
為什么完不成當月任我們總是有那么多的借口
?
一言蔽之：執行力不夠
!
從某種意義上說，
執行力是反映一個組織是否成熟的標志，
我們需要的是上
傳下達，而不是朝令夕改，我們要的是自動自發，堅決執行
!
而不是消極應對、
推卸責任。
唯如此我們才能經得起大風大浪的考驗，
才能保質保量不折不扣的完
成任務，才能使我們的團隊健康成長
!
竟爭力
---
敢爭第一。營銷人要有一種單槍挑天下的膽識
,
一味地謹小慎微、
唯唯諾諾，得到的只能是對手的輕視與冷漠。商丘公司是支年輕的團隊
,
我們有
破釜沉舟成大器、縱橫四海爭第一的雄心
,
誠然
,
前進的途中難免會有坎坎坷坷、
寒流暗礁
,
但我們不懼怕困難
,
商海茫茫
,
狼煙四起,“滄海橫流方顯英雄本色”,
我們有足夠的勇氣去迎接挑戰。“敢為天下先”的信念會讓我們愈挫愈勇
,
做一
騎絕塵的領跑者
!
另外一條腿
----
“理好一方市場”.
說句心里話
,
很多的經理對市場真的不能洞燭真相，
十幾年的發展
,
營銷環境
已發生了顛覆性的變化
,
對市場的把握難度加大
,
駕馭一個市場已不是當初的
“傳、管、訓”,“世易則時移
,
事異則備變”,我們在多變的市場上總結出了自
己的思路：
1
、
操作上
---
實施“一轉、
二從”原則
,
這是全公司集體智慧的結晶
,
我們覺
得很有實用價值
.
(1)
一轉
---
轉變客戶觀念。“有思路才會有出路”,客戶是我們營銷思路的
第一實踐者
.
只有客戶的觀念轉變了
,
我們的營銷策劃才能夠得到有效的執行
,
營
銷方式才能有待提高
,
也許這是個老生常談的話題
,
我們這里說的不是其重要性
,
而是如何轉變的問題
:
a.
選準優質客戶
,
加強對客戶的培訓
,
灌輸一些先進的理念及貼近市場的營
銷思路
.
b.
加強“三動”意識
,
即我們從利益上驅動
,
關系上拉動
,
人生價值上感動客
戶
,
讓他們對金星產生歸屬、依賴感。
c.
利用合同戶的協議銷量來約束客戶
,
設專銷獎
,
鼓勵專銷、多銷
,
形成比、
學、趕、幫、超的熱潮，增強他們的榮譽感
.
當然傳統意義上的合同對于啤酒的
經銷商已經沒有任何的約束力，
營銷經理必須從建立市場網絡的角度去審視經銷
商，
加大對市場的投入不等于加大對經銷商的投入，
關于這一點，
經理必須清楚。
d.
用事實說話，
讓他們認識到做小麥啤、
中高檔酒賺取的利潤最大化而主動
轉變經營思路。
在這一點上最好的辦法就是利用淡季學習的機會，
讓經銷上加強
交流，或者到樣板市場參觀、考察，幫助客戶實現營銷專型。
(2)“二從”原則很關鍵，也很重要，它是市場管理的精髓：
a
對市場秩序上
---
“從嚴”，強調“嚴”字當頭，我們對市場的開發、維
護等都有相應的獎罰措施，
只要出現問題，
營銷經理一定按規定辦事，
決不手軟。
人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得順”。當然，管理的宗旨是“治
心為上、整人為下”。
b
對市場操作上
---
“從實”，一切從實際出發、從市場出發。營銷理論上，
無論是
4p,
還是
4c
都必須服從于、服務于市場，工作方式上每一個步驟執行到
位。所有的策劃不能天馬行空，必須務實。其實，營銷無定式、無招勝有招，把
最簡單的招式練精就成了絕招
!
2
方向上繼續貫徹“一個中心，兩個基本點”的運作思路，牢記“穩、準、
狠”的觀念：
a
強調一個中心
---
始終以小麥啤系列作為產品結構的中心，戰略上要穩。
b
加強重點
---
以中高檔酒作為產品操作的重點定位要“準”。營銷轉型的
關鍵在于定位的準確性，定位一旦朝令夕改，將會給營銷帶來災難性的后果。
c
穩住基點
---
以普通酒作為競爭性、打擊性產品，要狠。孫子曰：用兵之
道，以正合、以奇勝，面對嚴峻的市場競爭，我們一定要用好手中的競品，打擊
一定要狠
!
總之，
把最復雜的問題做簡單就是成功。
在市場瞬息萬變的今天，
我們要走
的對，走的快，走的穩，就需既要“苦練內功”，加強內部管理
;
又要“外學精
英”，
注重理論和實踐的結合，
注重自我素養的提高，
這樣我們腳下的路才會走
得更寬、更長、更遠
!
其實做業務經理很簡單，
兩千多年前老子曾言：
“治大國如烹小鮮”，
只要
我們把握營銷、管理之“道”，做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。
如何推銷啤酒
我不知道你是做什么媒體廣告,我是做網絡的,你看一下吧:
做一個成功的業務員
我們的網絡業務員其實就是推銷員，如何把網站推銷出去，這也是一種學問。我們只有掌握了一些關鍵，一些方法，才能在網絡競爭這場熱戰中立于不敗之地。
我們的業務員應該懂得，把自己推銷出去就等于成功了一半。其實，推銷自己是一種才能也是一門藝術，有了這種才能就可以安身立命，就能抓住機遇，獲得成功。所以，你要推銷的首要對象是你自己，你越是自信，就越能表現出自信的品質。當然，人們在接受你推銷的業務時，有部分原因是在接受您的承諾本身。下面，我簡單的分為幾個步驟來加以說明。
第一章 如何訓練自己的營銷能力
一 推銷自己是一門藝術，也是一種才能
有名人說過，贊美自己并非無聊，而是一種積極進取的人生態度。
1 把握恰當可以安身立命，抓住機遇獲得成功。
2 把自己推銷給別人，在別人接受你的時候，你就成功了一半。
3 若是生活在套中的人，不能接受挑戰，不敢朔造自己的形象，必處于敗局。
4 明確出發點，相信自己，因為只有自信才能讓人相信你。
二 最高超級認同
我們已經清楚，在所有的推銷中，自信是第一的，自信心的崩潰使人喪失生存權，那么，如何做到自信呢？
1 否定命運，世界上沒有命運這回事，所有的結局都是自己爭取的。
（沮喪者爭取到沮喪的命運，樂觀者爭取到樂觀的命運）
2 把自己和最高境界等同起來，不是第一，也能并列第一的自信。
（不少成功者都在暗示自己，我是第一號人物，其實，這個暗示既是激勵也是目標的原則）
3 相信盡管你不卓越，但你與眾不同。（只要你認定自己是生氣勃勃的，就沒有人比得上你，除非你讓他們超越你。）
4 相信生活中每件小事對于你來說都是不平凡的。（時時暗示你自己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。）
5 學會贊美自己。（小小的成功可以滿足你自己，鼓舞你自己，當然我不強調可以驕傲無論如何要保持情緒不陷于低谷）
三 自信的威力
許多人以為信心是天生的，但事實表明，信心是自己給自己的。
1 對自己的評價標準，為自己制訂一個目標。（對自己的評價標準是會變化的，它隨對自己的實力估計而改變，你訂的目標越是可行和高遠，自信心就越是能鼓勵你自己。 盡管結果成功與否，但是過程你已盡了力）
2 一個受歡迎的人必須有絕對的信心。（信心滋生的力量將幫助你克服業務中的阻力，從而達到你的目標）
3 挫折和失敗教會我們在業務運作中如何超越自我。（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經歷過困頓落寞的處境，從未體驗過失意不堪的心情，這種人根本就 沒辦法在社會上立足。）
在自我推銷中，應該用尊嚴、自信和勇敢去面對失敗，吸取經驗教訓，同時多補充知識來提高自身的素質修養，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。
四 化畏懼為勇氣的自信
信心和勇氣是推銷成功的關鍵，也是推銷自己的動力和基礎。
1 為自己樹立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無能的退縮，它最不利于推銷）
2 結交誠信的人，將使你的信心倍增
（物以類聚，人以群分，如果你聰明，你自然喜歡和聰明人結交；同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇）
3 接受挑戰，自信加上對難題的正確判斷，審時度勢可以讓信心發揮最大功效。
4 以忙碌取代畏怯，做個工作狂。（一個整天忙忙碌碌的人是沒有時間去顧及惹人心煩的事情的，當然也就很少產生畏懼情緒了）
五 永恒的傾聽原則
認真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。
1 在介紹完你的業務項目及相關知識之后，耐心傾聽別人的意向和意見。
2 抓住人性的弱點，暗示贊美、認同。（跟你談話的人對他自己的需求會從言談中流露出來，你抓住了它，就等于抓住了推銷機會。）
3 避重就輕，加以指點，導入我們的目的和意見。
怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點：
A 保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。
B 全心全意地傾聽，別走神。
C 協助對方把話說完，不要中斷對方的說話。
D 觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點。
傾聽使你表達了對別人的關懷，讓他人愿意把你當朋友一樣的對待，有助于你的推銷。
六 不要出賣自己
推銷自己時，千萬不要為了一時的利益而放棄自我原則，出賣自己的靈魂，當然，你也不能出賣別人，出賣別人的最終結果也會導致出賣自己。
1 在對廠家作出承諾之后，不能翻臉不認人，不要以為把錢拿到手就萬事大吉了，這就是出賣自己的典型（你也許會在出賣自己時獲得短暫成功，但客戶不會上第二次當,或會到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手里了）
2 不做出賣自己與他人的事，堅持原則，保證服務質量，你就會成功。
3 不堅持原則地妥協（人一旦妥協，就不是完整的自己，因為妥協意味著他人占據了你的意識，別以為讓步會好過一些，讓一步，別人就會踏上一步逼你讓第二步，如果你一味退讓，你就沒法獲得尊重，業務將永遠不會有進展。當然，這種說法并不是絕對的，在某種特殊的情況下，我們也只有作出適當的妥協才能獲得成功）
七 避免與對方正面爭論
作為一個業務員應該懂得：只有一種能夠在爭論中獲勝的方法，那就是避免爭論。
1 爭論的結果你若是贏了，把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得自己是一個大人物，但你要明白你傷害了對方的自尊心。
2 不跟客戶發生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對的讓給客戶。
3 在把持自我，堅持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助你成功。
八 遵守諾言
信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經常不負責地許各種諾言，但很少能遵守，結果毫無必要地給別人留下惡劣印象。
1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產品與服務便會得到認可。
2 如果你辦不到，覺得得不償失，或不愿意去辦，就不要答應別人，你可以找借口推掉決不要說“試試看”而讓人覺得你不可靠。
3 要信守約定看起來似乎很簡單，做起來卻相當困難，首先你要擺正態度來對待你承諾的事情，然后想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別 存在僥幸心理，因為你的這種心理讓人一看就會明白的。
4 許諾要堅決、自信，客戶會被你的態度所打動，他們認為你是一個守信的人，從而會信賴你、依靠你。
5 業務的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務態度和售后服務。
第二章 如何提高營銷素質
有名人講過：經驗不經常總結，等于吃飯不進行消化。
首先，當一名優秀的業務員起碼應具備以下5種素質：
1 對自己的業務范圍熟悉并充滿信心，
2 對自己充滿信心。
3 有較強的時間觀念。
4 有幽默感。
5 要能摸索客戶的心理并隨機應變。
一 重視老客戶
我們能夠成功的讓客戶成為我們的會員，這就證明了我們已取得了相當的信譽，有新的業務我們仍然可以對這些老客戶進行推介，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可以為我們做無形的推介廣告，我們千萬不可忽視老客戶。
二 潛移默化影響客戶
1 向懂行的客戶推介我們的業務是比較容易成功的，因為客戶本身對我們的業務就有著相當的興趣和愛好。
2 不斷進行推介、施加影響，使無網絡意識的企業能夠認識我們的業務，從而能夠接受我們的業務，認可我們的業務，支持我們的業務。
三 要有創新的意識
1 第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡，機靈幽默，語言生動，那么第二次見面你可以用另一種形象出現，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠。
2 每次會面都是一次絕好的機遇，你要把前一次的業務向前再推進一步。
3 業務員不是只會耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識的推介員。
四 以退為進
1 認識以退為進的策略運用往往比全速沖刺更能獲得成功。
2 在看出企業老板沒有半點誠意的時候，你可以客觀地對該企業的老板說：“或許現在你的企業還不適合上網，有機會再說吧。”
3 以退為進是在有把握“進”的前提下才可實行此計。
五 信守合約
1 不可有“簽定了協議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。
2 做好履約工作，何時驗收，何時交付使用以及各種售后服務等等。
3 讓客戶對你有信心，記住維護公司的招牌。
第三章 如何制訂營銷計劃
我們千萬記住，把計劃制訂好了，如果不付諸有效的行動，計劃只是一紙空文。
不少公司在制訂營銷發展計劃時，猶如總參謀部在制訂一次規模浩大的三軍聯合軍事演習，開會研究營銷報告，做好各種準備，期望在最短的時間內拿出出奇制勝的法寶。當然，為爭取客戶準備必須的資料文件是完全應該的，但在緊張的準備中，不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點和關鍵。所以，我司制訂營銷計劃要強調以下幾點：
一 明確網絡推介的目的
1 網絡推介和產品推銷同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業務。
（即使利潤微薄或無利可言也行）
2 從營銷策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關系，防止競爭者的介入，更重要的是長遠的利益。
3 借此成功開拓新的客戶，樹立公司的形象、信譽。
以上幾點都應該在營銷計劃中予以明確。
二 計劃是否簡潔
1 營銷計劃并不是做理論文章，好的構思無須長編大論。
2 計劃要抓住重點、重心，有主次的實施方案。
3 是否行得通？
三 做好應付意外事件的準備
在推介活動中，我們可能面對形形色色的客戶，總會提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問題，因此，明智之舉是充分預計這次營銷活動中可能遇到的各種問題，認 真準備，方能臨陣不亂。
四 明確付款期限
我們應該清楚，任何公司都不可忽視資金流動長短的重要性。不考慮收支平衡，忽略收款時間，常常會使到手的生意轉眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬不能忘記資金回籠的時間與得到數量相等的資金一樣重要。
五 尊重對等禮節，避免重復業務
1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排。
2 業務員與業務員之間要互相尊重，平等協作，單一跟蹤，不要出現一個企業有至少兩個以上的業務員去“推銷”
3 若萬一不小心出現重復業務，一定站在公司立場上，以大局為重，由與該企業較為接近的業務員巧妙地處理好關系，另一個業務員則回避。
4 到了生意成交的關鍵時刻，雙方各職能部門人員的責權更應明確，下級服從上級，尊重和維護老板，公司的尊嚴與名譽顯得格外重要。
第四章 如何調整營銷情緒
有名人說過：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無畏，微笑著向前走。
其實，對生活的評價恰如我們的業務工作一樣，最終的評價是在每一次旅程的終點，而不在起點，但你不知要走多少步才能到達你的目標，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠，除非你轉個彎，你還要時常調整腳步，如果那一步沒有用，那么你就必須走另一步，甚至再換一步。實際上，一次一步也不會太困難。
一 堅持到底
1 你可以把每天的努力當作你用雙拳向一棵大樹的一擊，第一擊可能不會使這棵大樹震動，第二擊也不會，第三擊也不會，但這棵樹總有一天會倒下。
2 愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反復去做，任何事情都可以成功）
3 絕不考慮失敗（將暫停、不能、沒辦法、不可能、有問題、未必成功、失敗、沒希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當冊除）
4 學會和應用別人在工作上勝過你的秘訣（你要努力嘗試到勝利時才罷休，你的潛意識里絕不允許任何一天以失敗收場）
二 培育勇氣
1 業務員由于對客戶抱幻想或顧慮過多，因而恐懼纏身，面對眼前的現實，勇氣就為之畏縮。
A “如果失敗，豈不丟人現眼”的心理。
B “如果象上次一樣讓客戶說得無詞可答，豈非下不了臺？”的心理。
C “如果客戶劈口就拒絕，豈非進退維谷？”的心理。
2 當你失去與客戶談話或訪問的勇氣，不妨以下面幾種心理來抵制：
A 我從事的是正當的工作。
B 勇氣不是特定人士的專利，我當然也有。
C 萬一失敗，也不至于死人吧？
D 舉止如常即可，何必窮緊張？
E 按照自己的計劃從容言談，這又不是什么高深難辦的事。
F 自自然然，就象剛才走進來那般，邁出大步吧，何難之有？
三 戰勝自己
美國汽車推銷冠軍伊斯說“無法戰勝及管理自己的人便無法成為一個好的推銷員”。
是的，你如果想成為一個好的業務推銷員，必須具有能克服自己的惰性和長期工作的精神力量。（好的業務員是不論刮風下雨、身體不適，他的工作時間仍比一般人長，訪問次數也比一般人多，而且無論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調。）
總結起來，業績不好的業務員表現如下：
1 工作不認真，沒有明顯的目標（因上午達成一筆生意，就自滿而停止下午的工作，沒有再接再勵）
2 要發現一個好的業務員很簡單，因為這種人行動敏捷，走路象小跑。
3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好借口。
其實，擁有客戶量多的業務員，工作量當然也會倍增，遇到額外的工作，重新推銷訪問，對抗其他公司的競爭，簽合同，損失處理，售后服務等等情形時，為處理好這些工作，其工作速度也會提高，因而，他的業務也會隨之精益求精。
四 業務高手的必備條件
業務高手的必備條件，除傳統的精神、體力、專注投入外，還要有創意和知識。
1 業務高手在體力、外表、時間上與一般的業務員無多大差別。
2 思考推銷的關鍵在于思考，不斷“思考”到成功為止。
（思考的目標是“沒有解決不了的問題”）
3 問題出現以后，在沒有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。
4 思考的內容包括：如何達成交易、如何開發客戶、如何制造與掌握機會，成功時，也會將此經驗作為以后的參考。
5 不斷研究分析失敗的真實而具體的原因，把重點放在問題上，盡量避免其他的人與事總而言之，我們作為業務員一定要保持平穩良好的精神和心理狀態，有問題要找到正確的原因并尋求確切的答案，把經驗引為范例，靈活運用，定可提高你的業務水平與能力。
第五章 如何講究服飾儀表
大家都知道，給人留下了好印象，這就是你走向成功的開始。反之，業務員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽的評語，更會因此而無法實現推銷目的。“他的穿著打扮非常整齊，給人的感覺真好“必須讓客戶對我們具有這樣的好感，推銷才有可能成功。當然，對業務員來講，身上并沒必要佩帶些價值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺就好，不太過分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。
一 穿著公司和企業所需的形象
1 業務員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。
2 對你較熟悉的客戶可因他的個性穿比較適合他的衣服。
二 外觀儀表和打扮
1 依照自己的身材限度來打扮。
2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應著細條紋襯衫會顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。
3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩定、不成熟、不可靠的感覺。
4 越是嚴肅的場合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。
5 淺色的服裝較親切，不會給人壓迫感，，適合輕松的拜訪。
6 首飾（包括手表）應力求簡單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺。
以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有員工統一著裝，那樣更能顯示出公司的素質。
第六章 如何舉止恰到好處
在推銷業務時，如果能做到恰倒好處的舉止，將有助于你的成功。
一 手的動作
1 身體語言中手的動作非常重要，善于利用手勢能提高推銷效果。
2 有客人到公司為客人帶路時，要說“請這邊走”，介紹公司各個部門時要把手微微斜舉，手掌朝外。
3 手指目錄或說明書時，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細微之處，就用食指指出，且也手掌朝上較好。
4 在拜訪客戶時，如果客戶端茶水讓你喝，應輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時也應把謝字說出口。
二 眼睛
眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷的視線，正確的方法是：
1 與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，可注視對方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對方的下巴。
2 視線的范圍可擴大至對方的耳朵及領結附近。
3 聆聽或說話時，可偶爾注視對方的眼睛。
4 若把自己雙眼視線放在對方的一只眼睛中，就會使對方產生柔和的感覺。
三 坐相
當客戶請你做時，記得說一句“謝謝”再坐下。
1 坐滿整個椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢。（前傾第一可以表示對談話內容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對方接受我們的推介。）
2 膝蓋張開約一個拳頭的距離。（女性則雙腿并攏）
3 勿用手撐住頭，頭要微微揚起，讓對方感到你的自信，且被你感染。
四 站相
采取立正姿勢的人，做任何事情都可能成功。
1 行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢的人，打招呼的姿勢亦必無法令人滿意。
2 立正時，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側，雙腳平行的分立。
3 站立時盡量放松，視線以水平直視。
五 業務員與客戶的距離
我們在拜訪客戶時，雙方應保持一定的距離。
1 雙方均站著談話時，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離）
2 雙方坐著談話時，若無桌子間隔，距離保持在一臂以內。
3 坐著談話若中間有間隔，盡可能靠近客戶。（身子微側，聲音控制在客戶可以聽見即可，不高也不低）
4 在結束談話的最后階段或作特別的請求時，要起身接近對方至彼此的臉的距離50公分
的地方，看著對方的眼睛說話。
六 名片的遞交方法
初次見面，互通姓名后接著是交換名片，下面幾點即為交換名片應注意的事項：
1 盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋，或公文包內，切勿放于褲子的口袋。
2 自我介紹時，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。
3 雙手接過對方名片，認真地看過一遍后慎重地收藏起來。
4 不易念的姓名要向對方請教，注意技巧。
5 對方有二人以上時，按職位將名片排好收起，并按順序進行商談。
6 若名片放于桌上沒收起，應在結束談話后將名片慎重收起，向對方點頭致意。
第七章 如何接近客戶
接近了推銷對象，你就接近了成功。
既然推銷是業務員與客戶在面對面的交往中進行的，那么從一開始就應該建立一種并不陌生的感覺，這樣才能更好地進行下一步。
一 電話約訪
電話是現代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話進行約訪
可以說是每個業務員必修的課程之一。
1 不禮貌、口氣不好、沒耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的；聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。
2 人類天生對美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音
也常余香繞梁，另人回味無窮。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻煩找一下XXX，謝 謝”“喂，請找XXX聽電話”，這三種電話接聽，人們都喜歡中間那一種。）
3 聲音甜美、聲調適中，語氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。
二 說出有魅力的聲音
如何說話，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對方舍不得放下電話，甚至想一睹廬山真面目呢？日本推銷之神----原一平先生曾提出以下建議：在打電話之前必須調適自己的情緒，然后再從容地拿起電話。
1 語調低沉明朗；
2 咬字清晰；
3 善用“停頓”；
4 音量大小要適宜；
5 言辭聲調要配合表情；
6 措辭要高雅，發音要正確。
一般來講，女性比較適合做電話約訪，不過，仁者見仁，智者見智，男性也能創造充滿魅力的聲音，問題是講話的聲音和技巧。
1 電話約訪的準則：
A 保持輕松愉快的心情；
B 簡單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話里過多的談論我們的網絡工程，因
為有些話在電話里是講不清楚的；
C 具備專業的知識水平；
D 讓客戶覺得你是值得面談的。
通常，在把握上述準則的前提下主要說明以下內容：
A 親切的問候與自我介紹（必須讓對方感受到善意、尊重與誠心）
B 引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對客戶有利的方面）
C 約定時間與地點并確定下來。
2 緣故拜訪
A 通過朋友介紹上門拜訪，應注意掌握從人情上入手的技巧來展開業務；
B 通過較有影響力的人介紹上門拜訪，要充分講出企業上網的優勢及效益；
C 通過帶采購商上門拜訪，更要從網絡和貿易方面的相關聯系及利益方面談起；
D 如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強迫推銷，只能引導他們的正確的意識觀念，
讓他們自己體會到企業上網的重要性和必然性，從而主動接受你的推介；
E 站在對方的立場上，用對方的眼光來看待問題，了解客戶需要什么，拒絕什么，這樣 我們才能對癥下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。
3 陌生拜訪（又稱直沖式拜訪）
A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣；
B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業務員比別人更長進；
C 直接進入陌生的工廠的大門，或以“走錯了”為理由，或以XXX介紹來的為理由等等
都要有膽識、臨場反應敏捷、技巧的推介及良好的服務態度；
D 想辦法突破門衛防線，一定要面見老板；若老板不在一定要問出老板的姓名，以便下 次的聯系工作；
E 從相識到業務交往，都要讓客戶讀出你的誠懇。
第八章 如何進行友好的面談
有名人說過：“從對方說第一句話開始，你就應該注意，閃光的東西就存在于這些言談之中。”我們都知道，接待客人、與人交往時，要善于傾聽別人的談話，使對方感到尊重與興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個重點：
A 保持謙虛的態度；
B 掌握分寸，避免口頭禪；
C 始終和藹可親，因為微笑是一種無聲語言；
D 談話時，坐立都要將身體正面對著客戶，做到起碼的尊重與禮貌；
E 如前面講過的坐姿，還有座位應在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開揉眼搔頭，不能對著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等）。
1 學會對客戶說敬辭（客套話并非廢話）
對初次見面的客戶說“久仰”，對好久不見面的客戶說“久違”，
詢問客戶年齡時用“貴庚”，詢問客戶姓名時用“貴姓”，
客戶到公司時用“光臨”， 向客戶祝賀時說“恭喜、恭賀”，
等候客戶時用“恭候”， 約訪客戶時說“拜訪、拜望”
談話中途離開一下用“失陪”， 客戶送你出門時用“留步”，
請客戶原諒時用“包涵”， 未及歡迎用"失迎”
請求客戶的幫助時用“勞駕、費心”， 請教客戶問題用“賜教”，
網站完成請客戶看時用“斧正”，贊客戶見解時用“高見”。
2 學會瞞天過海
A 如果“循規蹈矩”地敲門、遞名片、寒暄、準備開場白等，在現時的推銷活動中并不
暢通（一般企業對推銷業務員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷，這問題很明顯。）
B 沒有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣不出的普通心理，你越是拼命推銷，越會引起對 方的懷疑，所以你要適可而止，收放自如。
3 不要在電話中輕易暴露身份
A 非老板本人接電話，最好不要輕易暴露身份，沒有人會輕易讓他們的老板會見任何推 銷員的，除非那個人對網絡有很好的認知意識。
B 直闖老板的辦公室。（人總愛面子，見了面自不好意思逐客）
C 自圓其說以掩飾你的冒昧。
D 如前所講的陌生拜訪。
4 原諒自己是墮落的開始
對一些“豪門巨戶”或“別墅雅舍”形企業的推銷中，許多業務員會覺得自卑而躊躇不進，或因為該企業的老板不好說話，于是抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營”變為“擇善而棲”了，主要有以下幾種心理：
A “好氣派的公司，一定瞧不起我"的心理．
B "他們這么大的規模一定上網了,不用去訪問了"的心理.
C "算了,他們的老板一點都不好講話,一點都不接受網絡"的心理.
D "路程那么遠,去了也不一定成功,以后再說吧."的心理.
有了這樣的心理因素,業務員就自認為別去"自討苦吃"而另找"適銷對路"的客戶了,諸如這樣的心理都是推銷失敗的根源.我們應該記住,原諒和僥幸的心理不能有第一次,有了第一次就會有第二、第三次的開始,道理同賭錢一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對自己的叛逆,如果害怕嘗試,那么此人絕對無法掌握住更多的技巧和經驗,也絕對無法做一個成功的業務員.所以與其說是在一次次原諒你自己,不如說你一次次地趕走了成功.一個有作為的業務員應該從客戶的拒絕的借口中看穿其本意,并善于改變對方的觀念,把他們的淡漠拒絕變為對新生事物的關心,最后讓他們接受.
5 接觸客戶警戒
1 讓客戶靜心聽你講述事由和目的;
2 靜聽客戶的所有不信任和困難,靜記心中并默默思考.
3 發揚你對網絡知識的口才,一一解開對方的疑惑,把他的抗拒意識壓制.
4 讓客戶用理智權衡?/div
急需一個新品牌啤酒的促銷方案
場景：夜場KTV、酒吧、夜總會、燒烤店……等
場景中的地點： KTV及酒吧大堂及大廳
時間：每晚定時促銷活動啟動
活動實施細則：
1） 前期業務人員與每家場所做詳細溝通，并約定活動細節。
2） 每個場所前期有促銷人員對消費者做簡單引導。
3） 針對紅點點互動的啤酒促銷系統的詳細培訓
目標：市場上各終端銷量翻一倍
步驟：
1）每個場所大廳部署電視、引流魔盒及聯網條件
2）每個引流魔盒做好內容配置及后臺設置
3）培訓場所收銀員及售貨員，熟悉啤酒售賣流程
電視大屏展示：
用戶在大屏二維碼處，掃碼買酒，右邊是獎品累積。
用戶手機端小程序頁面：
紅點點互動促銷寶將啤酒的促銷廣告費用匯總重新利用，依據互聯網模式，將單品促銷費用累積起來，形成極有吸引力的大獎模式，刺激現場消費欲望，活動過程公正透明，通過返獎模式，結合互動廣告活動，部署在各個消費終端（KTV、酒吧、餐飲等）進行大屏促銷，達到吸引眼球，引起關注，引導用戶消費趨向，引爆現場消費的目的。
比如：每瓶酒促銷費用X元，系統自動跟蹤每個點、每個用戶的消費數量，當消費達到一定數量后，大屏及手機立即爆獎（汽車、手機、等熱銷品），這樣大幅度吸引現場消費者的消費欲望和消費取向。
基于各個場景的用戶大數據及促銷活動，后續可以打造線上線下相結合的持續促銷新模式。
總結：基于數據的精細化促銷活動，結合場所終端的大屏及用戶端小程序，既能營造氣氛，又能刺激消費欲望，達到實質性促銷、業績倍增的目的。
本方案適合所有快消品促銷，可以跨店、跨行業、跨區域，全國一盤棋大促銷，拉升銷量效果明顯。
推銷啤酒的方法
作為一個公司的促銷代表，你不僅僅代表你自己，你還代表了一個品牌，所以一定要嚴格按照公司的規定規范著裝，化妝不要太濃，指甲不要太長，發型要清純簡潔，舉止要落落大方，最好講普通話，給人一種健康、自信、職業素質高的印象。
1、充分準備
酒店或商超是促銷代表的領地。在促銷代表進駐以前，公司已經和賣場談好了促銷時段，在生意特別好的地方，很有可能公司已付給了賣場一定的投入，所以，促銷代表要十分珍惜促銷機會，盡量提前半個小時到場，做好準備工作，和大堂經理接洽，和店方服務員打打招呼，換好工作服，一到時間，馬上進入狀態，開展工作。
另外，促銷代表還應該利用這半小時，檢查一下產品的生動化陳列：是否是最大排面，擺放高度是否和一般人的視平線平齊，商標是否朝外，標價牌是否清晰，是否有足量產品冰凍，冰柜旁邊是否有箱裝存放，是否生產日期從上而下越來越新，庫存情況如何，要不要提醒店方進貨。事先準備好與促銷相關的所有環節，盡量減少在促銷過程中出現不利的影響因素。
2、突出重點
接近上客時間，促銷代表要密切注意進客門口，切忌在大廳內晃來晃去，或者身體倚在柱子上，或者和服務員閑談。客人進入酒店，及時熱情接應，初步判斷誰是主人，即要出錢請客的；誰是主賓，就是被請的關鍵人物。待客人坐定，幫助服務員給客人倒水、點菜、整理餐具，進一步落實誰是主人，誰是主賓，眼睛多和他們交流，徵求他們的意見，因為喝什麼品牌的酒，主要由他們決定。
3、熟悉品牌
促銷代表應該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史、曾經獲得的榮譽、獨特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動等等，總之你應該熟知你所代表品牌和競爭品牌相比，它的優勢、差異化在哪里以便在工作中推介自己的產品，答復客人的詢問。
4、揮灑自信
品牌固然重要，但在很多情況下，促銷代表個人的魅力效果更加明顯。有的促銷代表認為自己的啤酒專業知識太少，自信不足，實際上大可不必，啤酒專業知識知道一些就夠了。
有一位名牌啤酒的促銷代表曾經給客人介紹她所代表的產品采用的進口原料、獨特的工藝如何如何，結果到頭來還不如一句“像你這麼有錢的老板肯定喝名牌嘍”效果好。
如：有一次在南京金陵人酒店吃飯，我們坐在靠門口的一張桌子，剛一坐下，一位朝氣蓬勃、身穿青島啤酒促銷服的小姐向我們走來，引起全桌人的注意。這位小姐不慌不忙，落落大方地說：“看著我干什麼，喝貴的舉手”我們被她的自信感染了，雖然當地流行喝金陵干啤，可有誰能張開口說我們要喝便宜的，有誰忍心拒絕這位漂亮的小姐，有誰愿意破壞這和諧完美的一幕呢諾大的金陵人酒店，同時有50多桌，400多人進餐，青島啤酒只有一位促銷代表，但整個大堂的氣氛被她帶動起來了，絕大部分客人喝的是青島啤酒。
5、順水推舟
以中國啤酒的代表青島啤酒為例，如果一個客人對某個品牌已經形成了較高的忠誠度，說：“我喝慣了喜力啤酒”，你萬萬不可以說喜力啤酒不如青島啤酒，那樣的話客人會覺得你認為他不懂啤酒而不快，你可以這樣講：“喜力也是不錯的啤酒，你經常喝喜力，今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛，順便也能支持我的工作”，這也為你下一步的推銷打下了很好的基礎。
有的客人可能完全被你說服，但是沒話找話和你聊天，故意發表和你相左的觀點，你就盡量順應他說就行了。切記：蠃得一場爭論而輸掉一筆生意是不合算的！
有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強推，引起客人不快，也損害了品牌形象。光榮隱退，為再次推銷留下后路。
6、再爭取一次
針對第一次推銷沒有成功的客人，或一時上客太多沒有照顧到的客人，不輕言放棄。過一段時間，客人喝了其他品牌的酒，存在不滿意的可能性，這時再次推介，從消費者在酒店消費的紳士心理來講，成功的可能性大於第一次。
7、擴大戰果
針對已經推銷成功的客人，要注意客人的消費進度，酒桌上的酒接近喝完時，及時徵求客人的意見，詢問是否需要再增加。且不可認為已經推銷成功，就置之不理，細致的服務可以幫你擴大戰果。
和平相處。
促銷代表在工作過程中，要養成良好的職業素養，“只講自己好，莫論別人非”。有時在同一個賣場有好幾種品牌的促銷代表，尊重別人，既體現了你的品牌風范，又有利於營造一個和諧的工作氛圍，從長遠看，利遠遠大於弊。
8、草木皆兵
設法和賣場的領班、服務員搞好關系，經常帶些小的禮品送給他們，主動幫她們做些工作。這樣做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不過來的時候，她們會主動幫你，這就調動了外部資源，草木皆兵。如果處理不好和他們的關系，你的工作情緒就會受影響，你的活力、感染力在打動客人的效果上就會打折扣。出現和服務員關系緊張的現象也很正常，你應該及時向經理反映，要求調換一個場所，注意查找、反省自身原因，在新的工作崗位上加以改進。
9、春泥護花
某個品牌的真正鐵桿消費者并不多，消費的從眾心理較普遍，賣場的品牌文化氣氛對產品的銷售往往有著巨大的推動作用，因此，除了在賣場張貼POP以外，顧客喝完的空瓶是最有說服力的。促銷代表要充分利用這個載體，向剛剛進入的顧客訴求：“你看，有這麼多人已經喝了這麼多我們品牌的啤酒！”。不要認為已經是沒用的空瓶了，匆匆收到垃圾箱 。空瓶生動化的展示作用，如同“落花不是無情物，化作春泥更護花”。
9、完美謝幕
不管客人多少，都不可以早退，促銷時段結束，需要和店方核對數量，填寫有關表格，這是基本的要求。除此之外，一定要和大堂經理及店方有關人員，甚至是服務員友好告別，善始善終，這種好的習慣對你會很有益處。曾經有店方丟失東西，首先懷疑作為外人的促銷代表，后來事實證明是誤會。所以說，溝通會為你減去許多不必要的麻煩。
關于《金星啤酒罐裝圖片》的介紹到此就結束了。
